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经销商究竟需要什么样的培训
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经销商是企业与消费者之间产品流通的纽带和企业获得市场利益的重要结点,因此,打造良好的经销商团队已成为服饰品牌企业在激烈的市场竞争中获取核心竞争力的关键。 
 
    著名管理专家杨大筠先生,对现在服饰行业蜂拥而起的针对经销商的培训提出了自己的见解,并对众多企业在选择培训对象、教学方式、学习成效是否符合经销商在终端经营上的需求等问题提出了质疑。他认为,很多服装企业的经销商培训计划是用错误的老师训练错误的人,用错误的方式以及错误的影响与效果。为此,本报记者对杨大筠先生进行了专访。 
 
    记者:请您谈谈目前企业对经营商培训的认识问题。 
 
    杨:多数经销商非企业管理科班出身,他们通常在投资服饰品牌经营后才开始学习店铺管理技术的。但是,当经销商成功经营店铺数量超过5家以上,或是成为某品牌省级代理的时候,虽然积累了一定的管理经验,但还是不足以应付未来的扩张与发展。到这个阶段,的确需要学习一定的专业经营技巧,提升自己的管理能力。问题是,经销商到底需要什么样的专业学习?需要多少课时的学习? 
 
    每一个经销商在不同的阶段对培训的需求是不一样的,而企业对培训的态度也决定培训的实际效果,大多企业在选择对经销商的培训时有以下两种情况: 
 
    一种企业总是过多强调企业与经销商的利害关系,在制定经销商培训计划时,希望通过讲师的授课让经销商兴奋,达到增加本季订货量的目的。这说明企业对经销商培训的认识是一种急功近利的行为。不少经销商已经对企业安排的培训是否以提升终端经销商经营水平为目的深表怀疑。这样的培训往往是课堂气氛非常热闹,而课后经销商究竟能够掌握多少知识可就不言而喻了。 
 
    另一种企业在发展到一定的阶段,认为企业不仅仅是把产品销售给经销商,而是透过经销商将产品销售给目标客户。在这样的认识下,企业认为对经销商的培训不是一朝一夕而是一项长期而艰巨的任务,把对经销商的培训当作长期提升终端经营能力和消费者的品牌忠诚度上,这样的企业多半会在未来激烈的竞争脱颖而出。因此企业在选择培训时,一定要有战略方向和明确目的。 
 
    记者:那么经销商究竟需要什么样的培训呢? 
 
    杨:任何一种培训都不是万能的,都不可能在短时间里达到提升业绩和经营能力的目的。在多年与经销商零距离接触的过程中,我感到由于企业对培训没有一个理性的认识,提供给经销商的培训往往并非是经销商所需要的。企业在选择培训时必须清楚:通过学习希望达到怎样的结果?如果企业把培训当作一项长远的目标,作为竞争的有效手段,建议企业最好建立自己的培训体系,每年能针对性地设计一些固定的课程,由浅入深、循序渐进地去推进,当然也不能越多越好。有的企业一年为经销商安排近十场课的培训,试图通过填鸭式的培训来提升经销商的管理水平,改造经营理念,殊不知由于学习安排不得当、内容过于陈腐、多个讲师观点的不一致等原因造成经销商时间、精力超负荷,思想混乱,形成一些负面影响。结果是课上感动、课后心动、操作起来不能动,使培训流于形式,学而无用。而对于企业来说,更是做了一件出力不讨好的事情,未来在培训中还得因不断调整而花费更大的精力和代价。  
 
 
  记者:您觉得经销商究竟需要哪些课程呢? 
 
    杨:首先需要打开思路的学习。一个企业品牌经营的成功与否并不仅仅是企业的事情,经销商也担负着重要的责任,要明晰透过怎样的手段去提升自己的经营能力;其次通过学习使经销商在产品定货方面具备一定的管理知识。因为经销商是个人投资行为,是否能够得到回报,取决于他所订的产品是否能够在当地正常销售,是否能够有效组织货源,并且准确地将品牌的形象透过终端传播到消费者?再次,经销商还需要学习如何在终端将产品准确有效地展示、陈列出来,以吸引消费者对品牌的关注;最后还应学习人员管理、货品调配及色彩搭配与推销技巧等方面的知识,因为专业、到位的服务是建立顾客忠诚度的杀手锏。 
 
    记者:企业如何帮助经销商得到实用、有效的培训呢? 
 
    杨:在企业的管理层面中,最高层是管理决策层,中间是管理专业层,经销商始终处于管理的最低层面——管理执行层,作为这一层面,只需要知道公司的政策,公司终端管理的执行标准,服务的要求,陈列的要求,对VIP卡管理的要求即可。 
 
    对于有能力的企业,我们建议根据企业的需求,搭建一套标准化的培训体系,透过自身的管理人员或专业讲师,循序渐进地对经销商进行培训,这样的培训可以使终端管理与企业的管理保持一致,势必达到事半功倍的效果。在在拥有自己的标准化培训体系的基础上,企业可以向专业的咨询公司采购为其量身定制的课程设置,在合作的过程中,寻求先进的理念和知识更新,逐步完善自己的培训体系和课程内容,形成一套完善、行之有效的培训方式。 
 
    企业必须明白,越是基础的知识越是需要反复地培训,每次培训,经销商都不可能完全掌握所学的知识,只有反复的学习才能达到预期的目的。 
 
    记者:企业在选择讲师的问题上有什么建议? 
 
    杨:师者,传道、授业、解惑者。由此可见培训师的重要性。经销商处于管理的执行层面,需要接受管理技巧和执行标准方面的培训,作为经销商只需要知道“我该做什么?我该怎样做?我需要向同行借鉴什么?”这就要求培训师要有良好的专业度和丰富的工作经验。有的企业会请大学教授为经销商上课,结果却是差强人意。这倒不是说教授的水平不高,而是实际经验欠缺,老师的理论高度和经销商的实际需求相差甚远。另外在行业内丰富的执业阅力也是衡量讲师的一个重要标准,因为国内的服装企业无论规模大小,包括大的上市公司,在经营管理水平上没有太大的差异,出现的问题与小型企业是有共性的,因此相互之间有许多经验可以借鉴,通过讲师亲身经历及经验进行实际的讲授,便于学员理解与应用,使经销商获取的应用及反馈能力更加有效、更加长久。 
 
    记者:经销商一年吸收多少知识合适呢? 
 
    杨:通常对经销商一年安排四至五次的培训相对比较合适,没有必要安排密度太大的培训,过多的、没有实际指导性的培训只能令经销商产生抵触情绪。在此我站在经销商的角度呼吁企业:在给经销商提供培训时,给他们想要的和对其经营管理有实际帮助的培训,并且作为一项长期的工作,不断完善,只有这样,才能达到企业和经销商的双赢。 
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